Auch hier bewegt sich der Markt.
Uns allen liegt noch das Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts in Punkto Stornohaftung und Provisionsbegrenzung bei der Vermittlung von Privaten Krankenversicherungen im Ohr. Ein Raunen ging durch den Markt und die Meinungen teilten sich. Meiner Ansicht nach, war eine Regelung hier längst notwendig.
Zu beobachten ist zugleich, eine Veränderung der Annahmepolitik bei einigen Krankenversicherern – was vor dem Hintergrund des Schicksals der Central verständlich ist. Gut so! Weiter so! Viele der Probleme einiger PKV Versicherer sind hausgemacht.
So manches Geschäftsmodell, welches bisher – zu Lasten des Kunden und der gesamten Branche – in erster Prämisse auf schnellen Umsatz ausgerichtet war, bedarf nun glücklicherweise einer neuen Ausrichtung. Wie wäre es, stünde der Kunde mal im Mittelpunkt?
Diese Notwendigkeit ist leider in Gänze noch nicht allen Beteiligten präsent, was einige Anbieter und Vermittler veranlasst, eifrig Wege zur Gesetzesumgehung zu konstruieren. Dies ist sehr bedauerlich, denn es ist für Vermittler und die Branche der einzig richtig Weg um die Akzeptanz in der Bevölkerung wieder zu reanimieren. Über Jahrzehnte „berieten“ große Vertriebe „vertrauensvoll“, häufig aber nicht kompetent und nachhaltig. Die Branche verlor ihre Zukunft. Wer will hier noch arbeiten? Wer berät uns dann, wenn wir Rat suchen?
Auch die Leads (Datensätze aus Kundenanfragen) sprechen ihre Sprache: Wer keine klaren und deutlichen Alleinstellungsmerkmale als Vermittler am Markt vorweisen konnte/kann, verließ sich eben auf gekaufte Leads. Welcher Fokus hierbei mit Blick auf die Refinanzierungsinteressen auf den Kontakt gelegt wurde, ist leicht vorstellbar. Sicherlich nicht überwiegend die verantwortungsvolle qualifizierte Beratung anhand von Kundenerwartungen und Produktinhalten, sondern vielmehr alleinig losgelöst der Preisgesichtspunkt.
Leads, immer teurer und meist in der Qualität, so wurde mir mitgeteilte, weit schlechter als noch vor einigen Jahren, verlieren Zusehens an Attraktivität. Wer über den Preis „berät“, dem muss klar sein, dass der Kunde, der ja nichts anderes von der vermittelten Absicherung kennenlernte, bei der nächsten Beitragsanpassung den Anbieter wechseln wird. Storno und damit verbundene anteilige Provisionsrückzahlung sind die Folgen. Verdient ist dann bestenfalls das, was für den Datensatz (Lead) ausgegeben wurde. Mehr nicht – vielleicht nicht einmal dies.
Interessant ist, dass Anbieter dieser Anfragen in diesen Tagen ihre vertraglichen Vereinbarungen mit den Abnehmern ändern. Konkret die Reklamationsmöglichkeit. Diese zielte darauf ab, dem Käufer der Anfragen die Möglichkeit zu geben, zu reklamieren, sofern die Anfrage nicht im Sinne einer Beantragung einer PKV umsetzbar war.
Eine derartige Vertragsänderung wurde mir heute zugespielt. Liest man diese, fällt bei Kenntnis um die sonst üblichen Bestimmungen, sofort auf, dass zwei sehr wesentliche Punkte fehlen; und zwar die Reklamationsgründe wegen Nichtversicherbarkeit aufgrund bestehender Vorerkrankungen und wegen schlechter Bonität.
Originaltext:
„Hallo,
wie Sie sicher wissen haben sich in den letzten Jahren die Gesetze und vor allem die Grundsatzurteile zum Datenschutz permanent verschärft. Auch wir haben uns mit diesem Thema beschäftigt und sind nach Rücksprache mit unseren Anwälten übereinstimmend mit den namhaften Leads-Händlern zur Überzeugung gekommen, dass sich die Abwicklung bei den Reklamationsgründen
Vorerkrankung und
Bonität
Bonität
nicht mehr mit den aktuell geltenden Datenschutzschutzbestimmungen vereinbaren lassen. Deshalb werden wir diese beiden Reklamationsgründe zum 1.2.2012 aufheben und zum gleichen Zeitpunkt die Preise je nach Sparte und Häufigkeit dieser Gründe um ca. 5-11% senken um Sie als Kunden so zu stellen, dass der Wegfall Ihnen keinen finanziellen Nachteil bringt. Im Gegenteil, der Wegfall führt zu einer erheblichen Reduzierung des Reklamationsaufwandes auf beiden Seiten. „
Unabhängig davon, ob die Preissenkung tatsächlich ein Äquivalent darstellt, ist zu betrachten:
1. Wer sorgfältig berät, dem der geeignete Versicherungsschutz für den Kunden und die Sicherheit des zu vermittelnden Vertrages wichtig ist, muss „en détail“ nach den Behandlungen der letzten Jahre konkret, entsprechend den Fragen im Antrag, nachfragen. Vieles kann hier zutage kommen und möglicherweise – auch mangels wenig kompetenter Kommunikation -zur Ablehnung führen. Spezialisierung tut Not
2. In Zeiten der krisenreichen Wirtschaftslage und der realen Zunahme der Eintragungen in Bonitätsregistern, teils auch wenn man nur eine Finanzierung suchte, wird immer regelmäßiger wegen dieser „subjektiven“ Gründe abgelehnt.
Vorausschauend ist zudem zu prognostizieren, dass die Annahmepolitik der Gesellschaften entscheidend dafür sein wird, wer Gewinner oder Verlierer von Morgen ist.
Neben dem zuvor angesprochenen wirklichen Äquivalent kann die Frage in den Raum gestellt werden, ob die angeführte Datenschutzproblematik nicht hätte auch auf anderen Wegen, als die Einschneidungen in den Reklamationsmöglichkeiten, gelöst werden können.
Aus meiner Sicht scheint sich der Trend der Leadspreiserhöhung und somit das Refinanzierungsrisikos fortzusetzen; gekoppelt mit dem durchs Internet immer mehr informierten Interessenten wird auch in diesem Geschäftsfeld zwangsläufig ein Umdenkungsprozess stattfinden müssen. Die beiden oben genannten Reklamationsgründe sind mit über 50% der Grund, so wurde mir mitgeteilt, den Datensatzanbieter um eine Gutschrift zu bitten. Fallen diese Reklamationsgründe nun – es wird behauptet, aus datenschutzrechtliche Gründen, so müsste der Lead – Preis sehr stark sinken, so die Erwerber dieser Anfragen.
Eine neue Positionierung wird für viele Vermittler unumgänglich sein, sofern diese die Branche nicht gänzlich wechseln wollen.
Was ist dazu nötig?
Ein Alleinstellungsmerkmal ist es. Nur so wird man auf Sie aufmerksam.
Was kann das aber sein?
Kompetenz, wie sie sonst nicht zu finden ist! Woher bekommen?
Besuchen Sie uns auf dem VorsorgeFachForum 2012 und lernen Sie, was uns vom Markt unterscheidet. Alle uns angeschlossenen Makler, Mitglieder aus Berufung, verzeichneten ganz ohne „gekaufte Anfragen“ eine Verdopplung des Umsatzes bei Rückgang der Kosten. Die Stornozahl ging mit den Haftungsrisiken sehr weit zurück. Dank der uns gebotene Möglichkeiten im Netzwerk des PremiumCircle.
Suche Sie dazu ein erstes – persönliches – Gespräch – so freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme, gern auch auf einen Anruf.
Oder lesen Sie auf meiner Homepage, was Vermittler, die diesem Rat folgten, hier notierten (Gästebuch Vermittler). Ich freue mich auf Sie.
Viele Grüße
Frank Dietrich
PremiumCircle Berlin
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